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　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷演進(jìn)，管理軟件的行業(yè)模式也在進(jìn)行著深刻的調(diào)整。與我們理解的代理商會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)上渠道的興盛而消失不同，渠道正在悄然完成另一重演進(jìn)，他們的角色由傳統(tǒng)的銷(xiāo)售加服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)者的一個(gè)組成部分。暢捷通高級(jí)副總裁兼營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理孫國(guó)平表示，暢捷通致力于打造客戶的一體化應(yīng)用體驗(yàn)，合作伙伴在其中扮演了重要角色。

　　行業(yè)模式變革：從銷(xiāo)售代理到長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)

　　互聯(lián)網(wǎng)的普及，對(duì)管理軟件來(lái)講，是很大的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售過(guò)程更加透明，成本提升，利潤(rùn)降低。主要體現(xiàn)在信息選擇多樣化、產(chǎn)品選擇多樣化、廠商選擇多樣化、價(jià)格談判透明化。這樣的市場(chǎng)環(huán)境，讓管理軟件不得不求變謀生。而從另一個(gè)角度來(lái)講，客戶需要的不斷變化和更新，也使長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成為可能。依靠單一一家企業(yè)的力量，多少顯得有點(diǎn)力不從心。產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈，以主要的廠商為核心，迅速聚集成形起來(lái)。

　　負(fù)責(zé)暢捷通伙伴發(fā)展和渠道策略的助理總裁潘祖峰表示，從盈利角度來(lái)講，渠道策略的變化，第一部分是傳統(tǒng)的，它的收益的點(diǎn)是軟件的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)和部分客戶的實(shí)施費(fèi)，還有一部分客戶是服務(wù)費(fèi)。從去年開(kāi)始，暢捷通有兩種產(chǎn)品收了廠商支持費(fèi)，是一款t6，一款t+，這個(gè)是保障客戶直接升級(jí)免費(fèi)，這個(gè)是每年都收費(fèi)，這樣的話只要有升級(jí)咱就免費(fèi)給升級(jí)，他還享受免費(fèi)的服務(wù)，非上門(mén)的服務(wù)，上門(mén)的服務(wù)，前面說(shuō)的上門(mén)的服務(wù)是伙伴收的，實(shí)施費(fèi)伙伴收了，然后這sps和是伙伴分潤(rùn)的，暢捷通要小頭，伙伴要大頭，這是傳統(tǒng)的軟件包的收費(fèi)模式。

　　還有一種模式是通過(guò)我們的產(chǎn)品應(yīng)用內(nèi)推廣分成。以暢捷通工作圈為例，暢捷通的優(yōu)勢(shì)在于把軟件功能打通。例如，一個(gè)銷(xiāo)售員要采購(gòu)一千個(gè)物品，找到生產(chǎn)廠商，以往廠商會(huì)打電話去確認(rèn)，或者是發(fā)郵件去確認(rèn)。在工作圈出來(lái)以后，負(fù)責(zé)生產(chǎn)、計(jì)劃、庫(kù)管等部門(mén)的相關(guān)人員，組成一個(gè)小組，可以告訴客戶，有沒(méi)有，什么時(shí)間能生產(chǎn)出來(lái)，價(jià)格會(huì)是怎么樣等豐富而具體的信息。工作圈的合作伙伴在這里也會(huì)逐漸得到一些分潤(rùn)，特別像支付這一塊業(yè)務(wù)，伙伴已經(jīng)開(kāi)始嘗到了分潤(rùn)，他們每發(fā)展一個(gè)客戶，或者是一家企業(yè)，小微企業(yè)，對(duì)應(yīng)后臺(tái)根據(jù)這家小微企業(yè)資金流水，會(huì)有一份的分潤(rùn)給到它。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的到來(lái)，伙伴得到的不再是單一的授權(quán)收入，更多的可能變成了一些云化增值收入，包括新客戶的拓展收入。

　　利益共享：平臺(tái)與生態(tài)圈

　　大數(shù)據(jù)時(shí)代到來(lái)之后，平臺(tái)模式被迅速引入管理軟件的發(fā)展。潘祖峰表示，云時(shí)代到來(lái)了，我們有一些云端的應(yīng)用，包括會(huì)計(jì)家園可以極大的豐富財(cái)富客戶對(duì)知識(shí)的獲取，同時(shí)也有一些靈活的工具。還有像一些小微企業(yè)，它處于產(chǎn)業(yè)鏈的最末端，它的資金相對(duì)來(lái)說(shuō)也是比較薄弱的，資金鏈這一塊，我們也在這上面有一些支付，這類(lèi)業(yè)務(wù)也是支付這邊的，也可以幫它去做一些融資貸款，這也算是一種應(yīng)用。

　　暢捷通公有云主要是基于chanapp平臺(tái)，可以做應(yīng)用商店，做一些插件的應(yīng)用，這樣吸引一部分合作伙伴。第二是可以和當(dāng)?shù)氐囊恍┱�府平臺(tái)做銜接，比如說(shuō)北京的中小企業(yè)云平臺(tái)、江蘇的、陜西的等等這些地方的云平臺(tái)，我們就把平臺(tái)和公有云應(yīng)用給銜接進(jìn)去。

　　同時(shí)，暢捷通的合作伙伴也在不斷的優(yōu)化之中。孫國(guó)平表示，渠道發(fā)展有三階段，第一個(gè)階段是百家爭(zhēng)鳴、百花齊放，這就轟轟烈烈的，一個(gè)城市有兩千多家。第二個(gè)階段就是大浪淘沙，自然淘汰。第三階段就應(yīng)該百鳥(niǎo)朝鳳，這樣自然而然就行了�，F(xiàn)在暢捷通應(yīng)該在第二階段和第三階段之間，比如說(shuō)t1推出就直接到了第二階段。t+和t6純屬于是在第二階段和第三階段之間，限制發(fā)展，精選合作伙伴。

　　潘祖峰表示，小微企業(yè)的信息化需求是多樣的，在國(guó)內(nèi)我們的小微企業(yè)的業(yè)態(tài)也是比較復(fù)雜的，所以說(shuō)在這個(gè)難題上面，我們的解決方法是說(shuō)通過(guò)強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)，包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的后臺(tái)，通過(guò)這個(gè)后臺(tái)的整合，也會(huì)有一些isv逐漸的進(jìn)入到這個(gè)里邊來(lái)。目的是打造這樣的一個(gè)強(qiáng)大的支撐，用天下的研發(fā)資源，去服務(wù)天下廣泛的小微企業(yè)。