央廣網(wǎng)北京8月16日消息（記者王思遠(yuǎn)）據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲《央廣財經(jīng)評論》報道，這兩年，電視、手機(jī)、寫字樓、公交、戶外，人們在不知不覺中忽然被電商二手車的廣告所包圍。今年以來，二手車電商行業(yè)正經(jīng)歷“資本疾風(fēng)”的洗禮。1月，優(yōu)信二手車宣布完成5億美元融資；3月，車置寶宣布c輪融資1億美元；4月，大搜車宣布完成1.8億美元D輪融資；6月，瓜子二手車獲得B輪超4億美元融資。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，這兩年累計進(jìn)入二手車電商行業(yè)的熱錢高達(dá)21億美元，各家在廣告、融資、線下市場各領(lǐng)域展開混戰(zhàn)。

　　為什么二手車電商會不計成本地打廣告？瘋狂行業(yè)融資和競爭下，迎來的究竟是撬動萬億市場的春風(fēng)？還是一場瘋狂激進(jìn)的賭博？廣告、營銷、線下、金融、物流、大數(shù)據(jù)，二手車電商“白刃戰(zhàn)”血拼，未來什么才是勝負(fù)手？

　　（圖：原趕集網(wǎng)創(chuàng)始人，瓜子二手車CEO楊浩涌）

　　非理性“廣告戰(zhàn)”？從“局部效率”到“終局目光”

　　2016年初，趕集網(wǎng)與58同城合并后不久，瓜子二手車CEO楊浩涌辭去這家當(dāng)時估值近百億美金公司聯(lián)席CEO。二度創(chuàng)業(yè)殺入二手車電商，行商風(fēng)格果敢彪悍的他，上來就掀起一波10億元量級的廣告戰(zhàn)，這種節(jié)奏也讓沉寂已久的二手車市場措手不及。隨后，人人車、優(yōu)信二手車等廠商迅速跟進(jìn)，市場節(jié)奏一下被拉升幾個量級。

　　(圖：資本、廣告、公關(guān)戰(zhàn)，二手車電商“加碼提速”)

　　“燒錢”的競爭程度異常慘烈�！熬拖袷且粓鰬�(zhàn)爭，每家都在向?qū)κ诌M(jìn)行炮火覆蓋，一面又頂著對方的炮火四處籌錢，目的很簡單：“耗死”對手，教育市場，把“二手車電商”的概念和自家品牌畫上等號。

　　楊浩涌說：“當(dāng)年58、趕集有一段時間是這樣的（廣告戰(zhàn)），都全力進(jìn)攻，不看賺多少。下一輪（融資）融不到就“掛”了�？凑l先耗死誰。但二手車環(huán)境還好。今年一季度二手車市場增長超過20%，這說明我們和對手轟廣告是有效果的。老百姓正在接受這件事，電商平臺現(xiàn)在幫我賣車，之前是不敢的。一季度的數(shù)字很也振奮，至少這么多家打廣告，把行業(yè)速度拉快了�！�

　　2015年58和趕集合并時，楊浩涌面對話筒，說出了“不甘心”三個字。在他眼里，那是一場被資本裹挾，被迫停止的十年之戰(zhàn)，也是中國互聯(lián)網(wǎng)史上的經(jīng)典戰(zhàn)役。直到今天，“名校出身和留洋經(jīng)歷”的楊浩涌仍然自信認(rèn)為：再打下去，他有機(jī)會反敗為勝。

　　但58趕集之戰(zhàn)，給楊浩涌留下最大的感悟是：不要糾結(jié)局部效率，要“算大賬”和“終局戰(zhàn)略眼光”。

　　汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2016年全國二手車交易量為1039.1萬量，同比增長10.3%，以均價10萬元估算，市場規(guī)模達(dá)到萬億級。截至今年3月，電商二手車銷售滲透率超過5%。

　　靠著看似“粗獷”的廣告投放和線下地推鐵軍，去年，瓜子二手車銷量超過20萬量，今年6月B輪融資后，估值超25億美元。

　　對此，楊浩涌表示：“最大的經(jīng)驗(yàn)，是任何一個行業(yè)競爭，千萬別做第二第三，非常辛苦，空有一身武藝，施展不開。創(chuàng)業(yè)的勢能非常重要，要搶第一的位置，最終所有資源都會來你這，馬太效應(yīng)會很明顯�！�

　　從“調(diào)度專員”和“老師傅” 二手車電商都要踩的坑

　　“汽車和生鮮”是電商行業(yè)運(yùn)營難度和風(fēng)險最高的領(lǐng)域。一路摸黑過河，楊浩涌回憶起踩過坑，“水深，不計其數(shù)”。

　　2016年上半年，楊浩涌持續(xù)重金打廣告。然而，線下服務(wù)效率卻始終不見起色，成交轉(zhuǎn)換率很低，業(yè)績虧損嚴(yán)重。楊浩涌和團(tuán)隊把業(yè)務(wù)鏈條重新捋了一遍發(fā)現(xiàn)，問題出在了“人”上。

　　楊浩涌說：“舉個例子，前線當(dāng)時有個叫做調(diào)度專員的職位，負(fù)責(zé)把輛車發(fā)給銷售人員。這是一個實(shí)權(quán)部門，因?yàn)楹密嚹苜u錢，所以很多人會送花、送水果，調(diào)度專員特別受寵。同時，我們的競爭對手也說：‘我們的人數(shù)是瓜子的一半，但交易量差不多，而且瓜子廣告費(fèi)比我們大很多。’這讓我覺得壓力很大，因?yàn)閷κ忠苍谶M(jìn)行融資�！�

　　此外，車型的評估和檢驗(yàn)也時常出現(xiàn)誤差。

　　楊浩涌表示：“這行是個手藝活，要靠老師傅，沒有標(biāo)準(zhǔn)的價錢，每個師傅憑借的是經(jīng)驗(yàn)和資歷。老師傅的眼光很準(zhǔn)，誰也比不了�！�

　　行業(yè)終局決勝在AI “押寶”張小沛

　　計算機(jī)系出身的楊浩涌明白，二手車未來的競爭重要的維度，就是交易效率提升和交易成本控制，要用數(shù)據(jù)解決交易鏈條中的不可控因素，把非標(biāo)品量化成標(biāo)準(zhǔn)品。

　　他把目光投向了當(dāng)時業(yè)內(nèi)傳言有創(chuàng)業(yè)意向的技術(shù)“大拿”張小沛。時任宜信CTO的張小沛，曾任職微軟、hulu等美國知名公司，精準(zhǔn)廣告、搜索引擎和內(nèi)容推薦等業(yè)務(wù)，對大數(shù)據(jù)畫像和精準(zhǔn)推送有深入研究。

　　楊浩涌并沒有單刀直入，過程很像當(dāng)年滴滴創(chuàng)始人程維說服柳青那樣，旁敲側(cè)擊地讓張小沛“入伙”。

　　楊浩涌說：“當(dāng)時我跟張小沛講過，要要創(chuàng)業(yè)的話，我可以投錢，她負(fù)責(zé)幫忙找找人。后來，她主動提出了加入我們團(tuán)隊。其實(shí)，最關(guān)鍵的因素是，她的內(nèi)心還是想做一件大事。我認(rèn)為每個人都是這樣，內(nèi)心追求更有成就感、更有意義的事情。在相互聊天的過程中，我們很多共識，一起用AI、大數(shù)據(jù)來改變這個行業(yè)�！�

　　（圖：二手車電商平臺的大數(shù)據(jù)方向）

　　二手車電商們，未來在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域?qū)⒄归_哪些競爭？大數(shù)據(jù)和人工智能如何讓二手車脫離“野蠻競爭”？楊浩涌認(rèn)為以下四個層面：

　　一、產(chǎn)品層面。根據(jù)車型在不同“年齡段”可能出現(xiàn)的問題和零件部位進(jìn)行檢測；智能分配車源匹配；通過車輛關(guān)鍵檢測部位的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)，測量零件偏差，更精準(zhǔn)地判斷車況；在“驗(yàn)車”和“收車”環(huán)節(jié)，解決“調(diào)度員”、“老師傅”的人為誤差。

　　二、產(chǎn)業(yè)預(yù)判。通過大數(shù)據(jù)，對各地二手車車型需求和用戶偏好分析，找到潛在供需交易關(guān)系，打通全國不同區(qū)域的供應(yīng)鏈。如，一輛越野車在平原賣10萬元，在高原可賣12萬元，如果用大數(shù)據(jù)找到這輛車和需求買家，再用可控的物流成本，把車從平原賣到高原，以折中價11萬成交，買賣方和平臺皆大歡喜。

　　三、用戶畫像。通過用戶線上瀏覽動作，判斷出消費(fèi)者對車型、車色偏好、購車預(yù)算等，作出更精準(zhǔn)的推送和匹配。

　　四、對金融供應(yīng)鏈的風(fēng)控，這也是最重要的一環(huán)。

　　楊浩涌表示：“二手車的金融銀行，到目前一直不太敢碰。一是因?yàn)槊寇囈粌r，不知道值多少錢；二是車的處置不好弄�，F(xiàn)在這兩個問題都解決了。三是對二手車放貸的這些人群，經(jīng)過普通線下的放貸機(jī)構(gòu)，信審需要很長時間。每一筆都通過銀行，銀行說沒問題，才能把錢就給客戶，這錢不從我們賬上走。

　　另外，我們在銀行放了保證金，以應(yīng)對風(fēng)險。因?yàn)槿魏我粋�大宗商品，它的金融屬性都特別強(qiáng)。比如美國，汽車金融的滲透率達(dá)到80%左右�！�

　　在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的驅(qū)動下，瓜子二手車的運(yùn)營效率和成交轉(zhuǎn)換率迅速提升。這也引來資本的關(guān)注。去年8月，老朋友張穎忽然打電話來，約楊浩涌去俄羅斯，回來后決定投資4000萬美金。并在今年六月領(lǐng)投B輪超4億美金融資。

　　二手車賽道迎來“白刃戰(zhàn)” 真正的對手還在場外

　　然而，對二手車電商“泡沫論”的質(zhì)疑一直存在。理由是：中外汽車消費(fèi)文化差異；一二線政府限購限牌，現(xiàn)階段市場交易頻率過低、廣告營銷過度等。

　　楊浩涌并不在意這些負(fù)面的聲音。他樂觀地算了一筆賬：

　　2009年國家刺激車市新政以來，當(dāng)年新車銷售突破1000萬輛、到2014年超過2000萬輛。以8年為平均更換周期，目前，還沒有達(dá)到二次購車高峰。此外，數(shù)據(jù)顯示：二手車與新車交易量的比值在美國為3.85：1，日本為1.45：1，中國為0.38：1，市場潛力巨大。

　　楊浩涌認(rèn)為，二手車市場的賽道才剛剛開跑。就像趕集58合并，很重要的原因是當(dāng)時出現(xiàn)了O2O業(yè)態(tài)，打亂了分類信息網(wǎng)站原有的業(yè)態(tài)平衡；二手車電商未來真正的對手，也許還沒出現(xiàn)。對于未來更激烈的“白刃戰(zhàn)”，他說“不要蠻力，要耐心、要智取。”

　　楊浩涌說：“去年我曾講，真正的對手可能還沒進(jìn)場。在那個時間點(diǎn)，在起點(diǎn)跟你賽跑的那些人可能已經(jīng)跟不上了，但是殺進(jìn)的那些人才是真正的對手。這個生態(tài)到底會往什么方向發(fā)展是很難預(yù)測的。比如廣告，你打10億廣告，我也打10億廣告，這些都是表面現(xiàn)象，真正的戰(zhàn)爭是來自于數(shù)據(jù)的驅(qū)動和大數(shù)據(jù)的核心驅(qū)動，誰的效率最高，誰最終就會勝出。然而，效率最高不是靠人，也不是靠廣告。”