來源：網(wǎng)絡(luò)媒體走轉(zhuǎn)改報道組

　　全球軌道交通市場企穩(wěn)復(fù)蘇，方興未艾的市場商機(jī)吸引著眾多跨國企業(yè)貪婪的目光。近兩年，在土耳其、新加坡、馬來西亞、印度等國，中國南車株洲電力機(jī)車有限公司這家中國企業(yè)頻頻中標(biāo)，市場表現(xiàn)搶眼，令人刮目相看。

　　如果將公司比作航母，那么公司海外商務(wù)團(tuán)隊(duì)就是這艘航母的沖鋒艦隊(duì)，號稱“一哥”的肖志明則是這支艦隊(duì)的領(lǐng)軍者之一。他們的遠(yuǎn)征經(jīng)歷，透射出株機(jī)公司海外經(jīng)營迅速崛起的秘密。

　　圖一：海外售后服務(wù)人員登車檢修

　　志存高遠(yuǎn) 征戰(zhàn)群雄

　　位于愛琴海邊的伊茲密爾市是土耳其文化古都和著名旅游城市。為了滿足客流量猛增的需求，該市決定在原有100公里輕軌線路的基礎(chǔ)上建設(shè)新的2號線，同時斥資3.5億元購置一批高端輕軌車輛。

　　對于這樣誘人的市場，來自歐盟、韓國等多家實(shí)力雄厚的跨國公司都虎視眈眈。是什么讓中國南車株機(jī)公司在百舸爭流的國際競爭中脫穎而出？肖志明說，一是志存高遠(yuǎn)、堅韌不拔、鍥而不舍的“株機(jī)精神”；二是清晰的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位。此外，株機(jī)還將產(chǎn)品與服務(wù)捆綁銷售，讓業(yè)主享受到與定制化產(chǎn)品相伴而來的個性化服務(wù)。

　　從2009年3月接到邀標(biāo)書，肖志明帶領(lǐng)商務(wù)團(tuán)隊(duì)全力以赴，抱定放手一搏、誓不罷休的堅定信念。“最關(guān)鍵是取得業(yè)主對我們的信任，與跨國公司相比，株機(jī)公司沒有成型的輕軌原型車，這是我們的短板。”為此，肖志明和他的團(tuán)隊(duì)連續(xù)一個月鍥而不舍反復(fù)與業(yè)主接洽聯(lián)系，“三顧茅廬”登門拜訪，邀請業(yè)主到公司實(shí)地參觀考察，全面推介公司整體實(shí)力，增進(jìn)雙方信任了解。精誠所致，金石為開，看到公司擁有的國際領(lǐng)先研制平臺、歐洲標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)創(chuàng)新體系、一流員工隊(duì)伍，土耳其業(yè)主重新認(rèn)識了株機(jī)公司這家中國企業(yè)，更看到了株機(jī)是真想干事、能干成大事的公司。

　　“每進(jìn)駐一個新型市場，我們都要做足前期功課，每一步都要經(jīng)過深思熟慮的分析判斷，每走一步都需嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致�！毙ぶ久髡f，海外市場形勢復(fù)雜，商務(wù)人員必須認(rèn)真?zhèn)湔n，熟知不同國家、地區(qū)的法律法規(guī)和商務(wù)禮節(jié)，比如土耳其屬伊斯蘭教國家，在項(xiàng)目招標(biāo)中他們對投標(biāo)的伊斯蘭教國家和非伊斯蘭教國家有著不同的資格認(rèn)證規(guī)定。有時為了弄清楚某個認(rèn)證程序，需要不厭其煩與業(yè)主反復(fù)電話溝通。別看這些小環(huán)節(jié)，如果溝通不充分，或者理解出現(xiàn)偏差，就會造成投標(biāo)中的漏洞，在評標(biāo)中將處于不利位置。