浙江在線5月2日訊臺州民營經濟發(fā)展快速，其中小微企業(yè)就有10萬家之多，為民間金融的繁榮提供了土壤和空氣，加上地方政府政策的開明，成就了臺州地方性金融企業(yè)的快速成長。臺州銀行、泰隆銀行和民泰銀行這三家城市商業(yè)銀行相應出現，這在全國地級市來說是絕無僅有的。

　　民營銀行的出現，不但健全了臺州金融生態(tài)體系，在一定程度反過來推動了當地金融的成長，培育了一大批優(yōu)秀的民營企業(yè)�！靶°y行服務小企業(yè)”，這在當地似乎成了一種定律。有著急切資金需求的小微企業(yè)在這三家城商行找到了真正的融資渠道。據有關數字統(tǒng)計，這三家銀行去年共服務12.35萬戶企業(yè)，戶均57.68萬元，其中99%帶給了小微企業(yè)。這“三架馬車”不僅拉動了臺州的民營經濟，還以越來越強勁的動力，奔向全國更多的城市。

　　不怕企業(yè)規(guī)模小，只怕沒有信用泰隆銀行小錢派上大用場

　　小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個體工商戶的統(tǒng)稱，有人將之比喻成宏大經濟體系中的眾多細胞。每個銀行對小微企業(yè)的定位不同，多數大銀行一般定義為千萬元以下。而臺州的三大城商行對此的定義較為統(tǒng)一，均是500萬元以下。

　　作為一家股份制城商行，浙江泰隆商業(yè)銀行的定位就是為小微企業(yè)提供金融服務。在泰隆的貸款結構中，500萬元以下的貸款戶數占到了總行一般貸款戶數的99%。在500萬元以下貸款空間中，則主要集中在50萬至100萬元和10萬至20萬元。

　　老客戶3小時內完成放貸新客戶3天給答復

　　臺州市環(huán)球零部件有限公司是一家以生產汽車零配件、空調壓縮機為主的企業(yè)，企業(yè)規(guī)模一般。企業(yè)負責人方劍說，去年八九月份，公司訂單減少到了原來生產規(guī)模的三分之一，加上原材料上漲，勞動力工資增加等因素，再加上交貨時對方不能按時付款等因素，致使企業(yè)資金周轉相當困難。

　　后來，方劍找到了當地的泰隆銀行，僅僅用了3個小時，就從銀行拿到了48萬元的貸款，而中間卻并未遇到傳統(tǒng)貸款的廠房、設備抵押等問題。

　　泰隆銀行一直推行的是“三三制”原則，在充分了解客戶的前提下，老客戶辦理信貸業(yè)務3小時內完成，新客戶申請貨款業(yè)務3天內給予答復。泰隆銀行市場管理部副總經理徐耀對此的解釋是：“小微企業(yè)對資金的需求有時是急迫的，容不得一拖再拖，我們的客戶經理往往是在一兩天內就會給客戶答復，放貸的流程沒有其他大銀行那么復雜�！�

　　在泰隆，80%的權限都在業(yè)務老總手上，客戶經理調查完客戶真實情況后，會自制一份報表上交，直接由業(yè)務老總簽字，然后立馬可以放款。

　　在坊間，一直有個橋段來形容泰隆銀行貸款的快字：說有個客戶，坐飛機轉機路過臺州，下飛機跑去泰隆辦貸款，只要中轉機那么會工夫，就能從銀行拿到錢。

　　客戶冰箱放什么，摸得一清二楚

　　另外有個橋段說，泰隆的每一位客戶經理對客戶非常熟悉，不光知道客戶喜歡什么，還知道客戶生日，甚至連客戶冰箱里放了些什么都了如指掌。

　　似乎每一位泰隆的客戶經理都有著“私家偵探”的潛質，徐耀對此并不否認�！翱蛻舯�箱里放了什么，看似無關的話題，但一位成熟有經驗的客戶經理卻能從小細節(jié)里看到很多東西�！毙煲�說，比如客戶愛好習慣、家庭情況、是否可能騙保等。

　　他說，通過冰箱里放了什么，可以知道一個人的飲食習慣，比如喜不喜歡喝酒，特別喜歡喝酒的客戶相對容易沖動，貸款放給這樣的客戶風險就會大一些；如果冰箱里的東西齊全且擺放有序，至少可以證明這個人生活習慣不錯，并有穩(wěn)定的家庭環(huán)境；如果兩夫妻是離婚的，風險也會比較大。

　　為何泰隆的客戶經理對于每一個客戶要了解如此細致，關鍵的一點在于泰隆所服務的小微企業(yè)，絕大多數都是第三方信用保證貸款，并無傳統(tǒng)的資產抵押，其中“道義擔保模式”是最主要的方式。所謂道義擔保貸款是指由借款人、貸款人的法定代表人，具有道義關系的第三人提供保證而發(fā)放的貸款。其中的道義關系包括：父子或母子關系、夫妻關系、近親屬關系、恩情關系、特殊同事、同學關系、戰(zhàn)友關系等具有一定影響力的關系，它更注重的是創(chuàng)業(yè)者的“人品”，推行無須抵押的信用保證貸款。

　　0.52%的壞賬率讓民營銀行得以良性循環(huán)

　　不論是抵押貸款，還是信用貸款，帶給銀行最大的地雷就是“款能否及時收回”，尤其是小微企業(yè)難度更是不小。

　　徐耀似乎對壞賬率(不良貸款率)的問題并不是特別擔憂，他認為泰隆發(fā)展19年下來，有著這套固定的模式足以讓壞賬率風險變得最小，而事實證明，去年泰隆的不良貸款率只有0.52%。記者了解到，同行中2%左右的不良貸款率已屬優(yōu)質。

　　“我們控制壞賬率的最直接的方法就是通過客戶經理，泰隆有4000多名員工，其中客戶經理就達2000多名，幾乎所有的客戶經理都是很忙的，天天跑在下面�！毙煲�說，泰隆給客戶經理有一定的不良貸款容忍度，屬于客觀原因的，根據實際情況在一定程度上可以免責。

　　“因為服務的是小微企業(yè)，行業(yè)分散，客戶分散，把雞蛋放在不同的籃子里，壞賬的幾率不會太高，就算出現貸款收不回的情況，每筆貨款都很小，平均才50多萬元而已，對銀行的壓力不會太大。”

　　其實不光是這么簡單，在泰隆銀行已經有一套自己摸索出來的避免和降低風險的做法，通過成套的規(guī)則來監(jiān)督和有效控制風險的發(fā)生。記者了解到，這種規(guī)則其實在臺州三家城商行中都極其類似。

　　大銀行看不上的都是爭取的客戶

　　誰也沒有想到，24年前在路橋貨運站邊上的一家所謂的“金融服務社”，靠著10萬元錢和6名員工起家，當時更多人看不明白，直接理解成是民間“錢莊”，發(fā)展到今天會成為“臺州銀行”，注冊資本已達到18億元，截至2011年末，設立了舟山、溫州、杭州3家分行和52家支行，并在北京、重慶、深圳、江西贛州等地發(fā)起設立了7家村鎮(zhèn)銀行。

　　戶均貸款才46萬元，這是臺州銀行提供的數據，以證明他們的服務對象絕大多數是小微企業(yè)。

　　“越來越多的大銀行都在為小微企業(yè)提供金融服務，所以我們把目標客戶定得更往下，那些大銀行看不上的企業(yè)和經營戶都是我們爭取的對象。當年就有365天無休、夜市服務這樣的市場定位，如今又重新撿了回來，作為戰(zhàn)略目標發(fā)展下去�！迸_州銀行副行長陳劍敏如是說。

　　早上7點半就開門營業(yè)

　　在臺州，外地人會發(fā)現這里的銀行都是相當勤快的，很多大銀行的營業(yè)時間是早上9點到晚上5點，而臺州的民營銀行最起碼就是早上7點半就開始營業(yè)了，一直要做到晚上7點，臺州銀行就是如此。

　　臺州銀行副行長陳劍敏告訴記者，臺州銀行從創(chuàng)業(yè)之初，就認識到絕不能跟大銀行正面競爭，在小企業(yè)、個體工商戶這個目標市場做出自己的特色，小微企業(yè)客戶往往是早開業(yè)晚關門，于是就延長了營業(yè)時間；客戶沒有規(guī)范的財務報表，銀行就以實地調查來獲取足夠的軟信息；客戶貸款需求“短、小、頻、急”，銀行就下放審批權限，建立強有力的后臺風險防控體系。

　　“比如前臺服務，一旦發(fā)現前臺窗口排隊的人數超過4人，我們會立馬執(zhí)行緊急機制，馬上開辟新的服務窗口�！标悇γ粽f，他們就是靠著這樣的服務姿態(tài)來爭取市場。

　　與其他大銀行相比，民營銀行更像是“窮人銀行”，放出去的款更少，服務的客戶更加低端，但在服務質量上，卻顯得格外用心。

　　據臺州銀行介紹，他們一共有3600多名員工，而40%都是營銷人員，以“人海戰(zhàn)術”適應小企業(yè)的貸款需求。這些營銷人員不一定高學歷，最主要的素質就是親和力，能與客戶打成一片，他們每天奔波在大街小巷和工廠、市場，不光是提供貸款服務，甚至還幫助客戶帶小孩、相親等，以求拉近與客戶的距離。

　　企業(yè)規(guī)模小不要緊關鍵是了解

　　財務資料不充分、可抵押資產不多、信用不健全，這些都是小微企業(yè)在融資過程中的致命缺點。

　　“很多小微企業(yè)，老板和工人或許就是一個人，在公司的財務問題上，很難區(qū)分公司的收入賬情況和老板個人資產，往往是從左邊一個口袋掏到右邊一個口袋�！标悇γ粽f，這樣的客戶對大銀行來說都比較頭痛，這些小微企業(yè)的確需要資金，但普通銀行卻不敢把錢放給這些類型的客戶。

　　然而，臺州銀行卻把小微企業(yè)的“缺點”看作是其特點，有針對性地摸索了一條小企業(yè)信貸的模式，以緩解小微企業(yè)的融資難。

　　陳劍敏說，臺州銀行在解決信貸風險控制技術的問題上，有著十六字的方針：“下戶調查、眼見為實、自編報表、交叉檢驗”。

　　比如可抵押資產不多，那么不進行資產抵押，而進行信用擔保；如財務資料不全，那么放貸員會直接與客戶當面接觸，依靠“腳勤”來多方面獲取客戶軟信息，將小微企業(yè)的財務信息通過自編財務報表直接體現出來；比如信用不健全，那么只需要提供1至2名保證人提供信譽擔�！�…

　　“舉個例子，比如城郊的小賣部老板就可以是我們的放貸對象，客戶經理在跟老板聊天中會問到哪些東西比較好賣，如啤酒一天能賣出多少，每瓶賺多少利潤；一天的營業(yè)收入有多少，甚至會讓老板打開抽屜看看一天收入，甚至是老板錢包有多少錢來判斷其流動資金情況。”

　　陳劍敏認為，企業(yè)規(guī)模小不要緊，關鍵是了解他是做什么的，商業(yè)模式是否可持續(xù)，有多少風險，能賺多少錢等，掌握了這些詳細情況之后，這樣銀行才有放貸的信心。